「営業になるエンジニア」が、SESの常識を変えていく。

── 顧客価値を自ら創るからこそ、“全部還元”の理由がある。

こんにちは、UPSKILL WORKS代表の冨岡です。
今日は、SESというビジネスモデルにおいて、今後ますます重要になってくる「営業マインドを持ったエンジニア」の話をしたいと思います。

エンジニア × 営業？それってアリなのか。

SESという働き方は、長らく「アサインされた案件をこなす」というスタイルが一般的でした。
しかし、生成AIやノーコードの台頭により、ただスキルがあるだけのエンジニアが“代替可能”になりつつある今──
私たちは、新たな価値のつくり方を見直す必要があります。

そのひとつが、**「エンジニア自身が営業的な動きをする」**ということです。
それは「スーツを着て外に出よう」という意味ではありません。
現場の中で、自分の価値を認識し、必要とされる課題に対して提案し、関係構築の主体になる。
それはまさに「インサイドセールス」的な、営業マインドの発揮です。

UPSKILL WORKSでは、在籍エンジニアが以下のような“営業的行動”を自発的に取れる環境を設計しています。

このように、単なる“受託された要員”ではなく、「価値を届け、関係を創るプレイヤー」になる。
これが、これからのSESエンジニアの進化系だと、私たちは考えています。

UPSKILL WORKSでは、エンジニアが現場で信頼を築き、
顧客との関係性を通じて継続や新規の案件を生み出すことが、制度そのものに大きなメリットをもたらします。

なぜなら──

営業が少なくて済むから、本社の固定費が下がる。
現場の信頼構築による“次の案件”は、新規営業活動の必要性を大きく減らします。
そのぶん、営業部門や管理部門の人員が最小限で済み、固定費を大幅に圧縮。
だからこそ、「全部還元」が制度として成り立つのです。
要件が切り出される前の関係性から始まる案件は、単価も高くなる。
信頼関係の中で「◯◯できる人いない？」と相談されるような状況では、
相見積りや価格競争に巻き込まれず、価値ベースの提案が可能に。
結果として、高単価・高評価の案件を自らつかみにいけるのです。つまり、自分の動き次第で、「案件単価を上げる」「マージンを自分に引き寄せる」ことができる設計です。
そして最終的には、“全部還元ステージ”＝案件単価の84％を支給するという制度の中で、
エンジニア自身が利益創出の担い手になる世界をつくっています。

生成AIが加速度的に進化し、技術だけでは差別化しにくくなる中で、
“誰と仕事するか”がより重視されるようになってきました。
顧客から「またこの人と働きたい」と思ってもらえるエンジニアには、
営業マインド、つまり共感力・提案力・信頼構築力が欠かせません。

「技術に強い」だけでなく、「関係性にも強い」人材こそ、
これからのSESを牽引する主役になるはずです。

私たちは、「会社のために利益を残す」よりも、
「エンジニアが価値を創って、その分を自ら取りにいける世界」を大切にしています。

営業のように動いて、関係性を築いて、案件を育てたら、
そのマージンは“あなたに返す”。

それが、UPSKILL WORKSが目指す“全部還元”の本質です。

これからも、「エンジニアが報われるSES」を、仕組みからつくっていきます。